對于大部分衣柜企業(yè)而言，如今正處于轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時刻。因此，維護好企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，對于實現(xiàn)雙贏有著重要的意義。衣柜經(jīng)銷商是衣柜企業(yè)與消費者之間的橋梁，衣柜企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是建立在利益權(quán)衡之上的。衣柜經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間往往是雙選的關(guān)系，都在找雙方的利益相關(guān)點，盡量在經(jīng)營思路上、市場理解上達成一致。
一、建立合理的利潤分配體系
辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實衣柜經(jīng)銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經(jīng)銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產(chǎn)品推廣，每一次有針對性的節(jié)日促銷。同時，我們還要堅持階梯式的返利政策，銷售能力強的重獎、銷售一般的加強扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當(dāng)處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強的，我們是“勢利小人”，因為只有遵從市場規(guī)律的分配方案，才是最正確的市場方案。
二、質(zhì)量、品牌、價格的合理取向
很多廠家在談判時往往忘記了，雖然是經(jīng)銷商在選擇你，但終級選擇還是市場。 衣柜企業(yè)有沒有品牌，有沒有足夠的服務(wù)能力，這點很關(guān)鍵。但是光靠質(zhì)量，靠低價格就一定能夠戰(zhàn)勝其它品牌嗎？其實不然。因為，別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當(dāng)中有足夠的美譽度，再說價格也不是一味低就好，因為這不斷會損傷企業(yè)的盈利能力，也會讓企業(yè)的服務(wù)水平降低，任何服務(wù)都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠是短命的。關(guān)鍵是衣柜廠商能不能在推廣上、價格上、品質(zhì)上與經(jīng)銷商形成共同的利益共贏關(guān)系。合理的價格才是商業(yè)談判進行下去的關(guān)鍵所在。不在你有沒有最低價的產(chǎn)品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產(chǎn)品配置體系，能不能通過合理的價格發(fā)布，讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進行。
三、經(jīng)銷商的核心利益問題
經(jīng)銷商到底想從廠家獲得什么？難道僅僅是品牌和商品嗎？問題的核心就是利益，當(dāng)很多意向加盟商跟衣柜企業(yè)洽談時，往往會問你們跟其它耳熟能詳?shù)拇笃放朴惺裁磪^(qū)別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質(zhì)保證和品牌影響力以及服務(wù)能力的疑慮；還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆。廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。
四、幫助經(jīng)銷商成長
我們常說，我們招商，不應(yīng)該是招來加盟費，分攤企業(yè)風(fēng)險，而應(yīng)該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團隊，并讓他們的團隊更穩(wěn)定，成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心。通常，在美國，經(jīng)銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產(chǎn)品知識。
五、定期組織廠商交流
總而言之，衣柜企業(yè)在維護與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時，通過提供培訓(xùn)、服務(wù)等機會幫助經(jīng)銷商成長，不僅是實現(xiàn)雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經(jīng)銷商的方式。
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